Si dirigís una distribuidora de consumo masivo en Argentina, probablemente tengas más datos de los que creés: facturación, remitos, stock, cuentas corrientes, recorridos de preventistas. El problema casi nunca es la falta de datos. El problema es utilizarlos mal o a medias.

En Solbit trabajamos con empresas de consumo masivo —desde multinacionales como Mondelez y Unilever hasta PyMEs distribuidoras— y vemos siempre el mismo patrón: el dueño suele mirar la facturación del mes, compara contra el mes anterior, y con eso toma decisiones. Es como manejar un camión mirando solo el velocímetro. Te dice que te estás moviendo, pero no si vas en la dirección correcta ni si te estás quedando sin combustible.

Estas son las preguntas que sí mueven la aguja, organizadas por área del negocio.

1. Rentabilidad: ¿en qué estoy ganando plata realmente?

La facturación es vanidad; el margen es sanidad. Las preguntas clave:

• ¿Cuál es mi margen real por categoría y por proveedor? No el margen de lista, sino el margen después de descuentos, bonificaciones, devoluciones y costo logístico. Muchas distribuidoras descubren que su categoría “estrella” en volumen es la que menos contribuye al resultado.
• ¿Cuánto me cuesta atender a cada cliente? Un kiosco que compra $80.000 por mes pero requiere entrega dos veces por semana en una zona alejada puede estar dándote margen negativo. Sin asignar el costo logístico por cliente, no lo vas a ver nunca.
• ¿Qué porcentaje de mi facturación viene de clientes que pagan tarde? En un contexto de inflación, vender a 60 días sin ajuste es regalar margen. La pregunta no es solo “¿cuánto vendí?” sino “¿cuánto vale lo que cobré cuando lo cobré?”

2. Clientes: ¿de quién depende mi negocio?

• ¿Qué concentración tengo en mis 10 principales clientes? Si el 40% de tu facturación depende de 5 cuentas, no tenés una cartera: tenés un riesgo. Este número debería revisarse todos los meses.
• ¿Cuántos clientes dejé de atender este trimestre y por qué? La tasa de pérdida de clientes (churn) es invisible si solo mirás el total facturado, porque los clientes nuevos la tapan. Pero perder puntos de venta es perder cobertura, y recuperarlos cuesta el doble que retenerlos.
• ¿Cuál es la frecuencia de compra real de cada cliente versus la frecuencia de visita? Si tu preventista visita un punto de venta cuatro veces por mes y compra una, estás pagando tres visitas improductivas. Multiplicá eso por toda la cartera.

3. Producto y stock: ¿qué tengo parado en el depósito?

• ¿Cuál es la rotación de cada SKU? No por categoría: por SKU. En consumo masivo, el 20% de los productos suele generar el 80% de la venta, y el resto ocupa espacio, inmoviliza capital y vence en la estantería.
• ¿Cuántos quiebres de stock tuve el mes pasado y cuánta venta perdí por eso? El quiebre es la pérdida más silenciosa de la distribución: el cliente pidió, no había, compró en otro lado. Si no lo medís, no existe… hasta que el cliente cambia de proveedor.
• ¿Cuánto capital tengo inmovilizado en productos de baja rotación? En Argentina, con el costo financiero actual, stock parado es plata que se derrite. Este número debería estar en tu tablero todas las semanas.

4. Fuerza de ventas: ¿qué hacen mis preventistas además de vender?

• ¿Cuál es la venta promedio por visita de cada vendedor, por zona? Comparar vendedores por facturación total es injusto y poco útil: las zonas no son iguales. La efectividad por visita sí permite comparar y detectar quién necesita apoyo.
• ¿Qué porcentaje del portafolio coloca cada vendedor? Un vendedor puede tener buena facturación vendiendo solo los 15 SKUs fáciles. El mix que coloca define tu rentabilidad y tu negociación con proveedores.
• ¿Cómo evolucionan los pedidos antes y después de un cambio de precios? Las distribuidoras que miden esto pueden anticipar el “stockeo” defensivo de los clientes y planificar logística y capital de trabajo en consecuencia.

5. La pregunta detrás de todas las preguntas

Hay una pregunta que engloba a todas las anteriores: ¿cuánto tiempo pasa entre que necesito un dato y lo tengo en la mano?

Si la respuesta es “días” —porque hay que pedirle el Excel a administración, cruzarlo con el sistema de facturación y armarlo a mano— el problema es de arquitectura. Las decisiones se toman con los datos disponibles en el momento de decidir, no con los que llegan una semana después.

En nuestra experiencia, una distribuidora PyME típica pierde valiosas horas semanales en armado manual de reportes. Y lo más costoso no son esas horas: son las decisiones que se tomaron por intuición mientras el dato correcto esperaba a ser construido.

Por dónde empezar hoy

No hace falta arrancar con un proyecto de datos gigante. Nuestro consejo para esta semana:

1. Elegí tres preguntas de esta lista —idealmente una de rentabilidad, una de clientes y una de stock.
2. Intentá responderlas con lo que tenés hoy. Cronometrá cuánto tardás y anotá dónde se traba el proceso.
3. Documentá las decisiones que estás tomando “a ojo” porque el dato no está disponible.

Ese ejercicio te va a mostrar, mejor que cualquier consultor, dónde está el verdadero costo de no tener tus datos ordenados.

¿Querés ver estas respuestas en un tablero, actualizadas todos los días, sin armar una sola planilla a mano? En Solbit ayudamos a empresas de consumo masivo a pasar del caos al insight: integramos tus fuentes de datos y construimos los indicadores que tu negocio necesita para decidir con evidencia.

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